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竞争新维度:未来家具门店的五种进化方向

发布时间:19-11-06 06:11:02 作者:家具设计 浏览量:

如果说遍布全国的卖场是家居行业的动脉,那么星罗棋布的门店就是家居行业的“毛细血管”。即使动脉再强壮、通道再顺畅,假如终端门店活力不足,也将造成中央供血不足,进而影响整个行业的健康发展。


从2000年开始,随着一批规模化家具企业的崛起,经销商群体也在快速庞大起来。


房地产的繁荣带来了家居消费的新浪潮,家具终端门店也迎来了一段较长的“掘金期”。


而近几年,门店的瓶颈已经越来越明显,客流量大幅减少、销售不断下滑、人员不稳定等,已经成为不争的事实。


终端门店的困境,也折射了整个行业的困境,而走出困境,需要新的思维和方法。


在行业急剧变化的今天,家具商要往哪里走?在终端爆破等旧方法逐渐失灵的困境下,门店如何适应新的现实?那些成功的门店又给我们带来哪些启示?


本文尝试从门店形态、品类整合、营销主体等几个角度,探索家具门店进化的多种可能,希望为行业带来思考和启示。


家具门店的两个现实


在探讨变革方向前,需要先明确两个现实。第一个现实在于,家具经销商作为经营主体,面临着一定限制,最主要的体现就是处于上游工厂和渠道卖场中间,自主权并不高。


一方面,家具门店对产品和价格的主导权并不高,尤其是连锁门店。单个门店一般只销售品牌旗下的一个或多个产品系列,并和厂商形成紧密的“绑定关系”。


这与美国市场以终端零售商为主导的情况截然不同,也就决定了国内家具门店发展路径的特殊性。


另一方面,家居卖场面积快速增加,经销商面临空前的竞争压力,从“坐商”转为“行商”是无奈之举,竞争也逐渐白热化。


不仅如此,连锁家居卖场的扩张也裹挟着一部分经销商扩充门店,更加无奈。


第二个现实在于,门店经营者本身存在着一些无法回避的问题。


经销商群体的崛起之初普遍学历和素质不高,经营粗放,夫妻老婆店是常见组织形式。即便到了今天,许多家具经销商的文化水平、专业能力仍是远远欠缺的,门店的导购和店长情况也不容乐观,这也决定了这类门店很难完成自身的升级和转变。


不过随着新一代经销商群体的崛起,他们有着更开放和积极的心态,更乐于跨界学习,也将成为门店变革的重要推动力量。


在以上两点现实的基础上,我们也更加可以理解家具业在前进中所必然遇到的一些困难。


而面向未来的门店自身也需要完成几个转变:


首先,从以往靠个人能力的单兵作战(老板或导购),转变为依靠系统的团队能力,甚至公司化运营;


其次,从以促销为主要手段争夺市场,逐渐转变为依靠综合能力(包括设计、产品、服务等)获取和服务客户;


最后,门店必须有很强的学习能力和自我迭代能力,不断适应新环境的变化。


未来家具门店的进化方向


1、渠道碎片,带来门店形态的多元化


最初的家具店大多分布于各大建材家居市场,以个体门店的形式存在。随着大型家居卖场的崛起,门店纷纷进驻专业卖场,也拉开了以卖场为主要渠道的规范化经营序幕。


而近年来消费入口出现了新的变化,渠道多元化甚至碎片化的时代来临,也带来了门店形态更加多元化。


电商极大地丰富了人们的选择,官方旗舰店已经成为不可忽视的入口,它既可能扮演着销售的角色,也是品牌直接触达消费者非常重要的窗口。


综合性的家居独立大店纷纷崛起,逐步走出家居卖场的垄断;在人流量巨大的百货商场,家具店以创意和颜值、在线设计等特点,让消费者近距离体验家居的美好。


跨界力量蚕食家居市场,新崛起的零售巨头如名创优品,逐渐扩充家具品类商品,无印良品、小米、网易严选甚至快消品牌Zara等,吸引大批年轻人尝试。


而精装房、拎包入住的崛起,则直接从上游蚕食掉原先属于终端门店的部分市场份额。不仅如此,随着门店效率战争的打响,一批效率低、理念守旧的传统家具门店也将被淘汰。


总体来说,未来的家居门店将具有更多样的形态、更高的效率,这不失为行业发展的一股进步力量。


2、家具和家居的界限融合,专业店和综合店并存


从消费者的角度来说,家居和家具的消费场所正在经历一个逐渐“模糊”的过程。


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